Formation/Cours

Ce cours est une introduction aux techniques de vente et de négociation. Il permet à l’étudiant de se doter d’une “boite à outils” comprenant les techniques commerciales les plus utilisées en entreprise. Le cours repose sur des techniques éprouvées et reconnues dans la plupart des grandes entreprises. Cela permet éalement aux étudiants de se sentir prêts poir le stage commercial qu’ils effectueront en fin de 2nde année.

Ala fin du cours, l’étudiant devra être capable de :
– Maîtriser les techniques de base d’un rendez-vous commercial et ses différentes phases : rendez-vous en face à face, prise de rendez-vous téléphonique.
– Appréhender l’environnement de la vente
– Identifier les différents rôles commerciaux en entreprise et leurs évolutions
– Révéler ses qualités relationnelles en lien avec la relation client.

I) L’environnement de la vente
– Evolutions du métier de commercial
– Motivations, qualités et objectifs d’un bon vendeur
– Les différents comportements d’un vendeur : vente d’un produit / vente conseil

II) Les principales étapes de la vente
– Prise de rendez-vous téléphonique
– Construire une relation de confiance
– Découvrir les besoins du client – plan de questionnement – carte mentale
– Les différents types d’acheteurs et leurs motivations (SONCAS)
– Présentation de l’offre ou de la solution – argumentation (CAB )
– Faire face aux objections, les contrer
– Défendre son prix
– Objectif et conclusion
– Grands principes de l’après-vente

III) Développement ersonnel
– Créativité
– Résistance au stress